blog december

By on dec 14, 2011 in blog | 0 comments

Tegeltje Sales

“Je hebt 2 oren en 1 mond, gebruik ze ook in die verhouding”

 

Tegeltje Levenswijsheid

“Als je de sprong niet waagt, kom je niet verder…”

 

artikel    WAAROM gaan klanten weg?

Veel bedrijven denken te weten wat er in hun klanten omgaat, maar vaak is dit niet juist.

Verschillende onderzoeken hebben de volgende (verrassende) resultaten opgeleverd, op de vraag WAAROM gaat de klant weg? Gesteld aan zowel bedrijf als ex-klant:

Bedrijf                                                 klant:
Prijs                                                     Service & relatiemanagement
Keuze ander merk                               Kwaliteit
Verandering in behoefte                     Keuze ander merk
Kwaliteit                                              Functionaliteit
Service & relatiemngt                         Verandering in behoefte
Functionaliteit                                     Prijs

Gebruik deze inzichten in je verkoopinspanningen.

Voor de factor Prijs geldt dat bij het verliezen van een order/offerte, deze in veel gevallen dus niet de doorslaggevende factor is, ondanks de beweerde reden door klant/prospect.

 

artikel     6 tips effectieve inzet incentives

Er bestaan enige misverstanden omtrent het inzetten van incentives om de verkoopresultaten een benodigde ‘boost’ te geven of de verkopers te stimuleren tot extra inspanningen. In veel  gevallen wordt een incentivebeleid verward met een bonusregeling . Over wat  een incentive is of zou moeten zijn en doen, bestaan verschillen van mening.

Het inzetten van een incentive is geen vervanger van een bonusregeling of andere vorm van structurele beloning voor de commerciële man/vrouw.

Een incentive (lees: incidentele korte actie stimulator) is geen vast onderdeel van de beloning of integraal salariscomponent. De inzet van een incentive is erop gericht een bepaald gesteld doel te realiseren door de verkopers sterk te prikkelen en aan te zetten tot actie.

Bijgaand een aantal tips  voor de effectieve  inzet van incentives:

1.     Gelijke kansen voor iedereen.

Een incentive wordt op een gelijk moment ingezet voor alle verkopers , team of afdeling. En iedereen dient even grote kansen te krijgen om de incentive te realiseren. Iedereen begint op NUL en iedereen maakt evenveel kans om de incentive te behalen. Op deze wijze stimuleer je de gehele groep om iets extra te doen en niet alleen aan beperkt aantal mensen.

2.     Duidelijk doel, duidelijk gecommuniceerd

De incentive dient een duidelijk doel te hebben, duidelijk omkaderd: Welke producten/diensten? Welke targets? Termijn? De inzet van de incentive wordt tijdens een verkoopmeeting toegelicht met  heldere spelregels. Er moet een verrassend effect uit voortkomen waardoor de verkopers zeer gemotiveerd zijn om een tandje bij te schakelen.

3.     Nice to have / wannahave.

Een incentive is, als prijs om te winnen, iets dat men graag zou willen hebben maar waar je normaal gesproken geen geld aan uit zou geven omdat het te duur is, te uniek of iets aparts is. Bijvoorbeeld een tablet, een verwen-weekend met partner, een overnachting in een luxe hotel of een week rijden in een prachtige bolide.

4.     Maak incentives levend

Laat de te winnen prijzen / incentives zien en stal ze uit op de afdeling, bijvoorbeeld op een tafel die op de afdeling staat of middels pamfletten. Elke dag dat de verkopers op kantoor komen en ze (opnieuw) zien dat er mooie prijzen te winnen zijn door extra omzet maakt ze nog scherper om de targets te realiseren. Als het gaat om een reis als incentive, zorgt dan voor een aantal mooie plaatjes in een lijst.

Een aanrader is om de competitie in beeld te brengen met behaalde resultaten per verkoper/team.

5.     Boter bij de vis.

Als een verkoper de incentive heeft gewonnen zorg er dan als manager voor dat in de eerstvolgende verkoopmeeting deze prijzen ook daadwerkelijk aanwezig zin (indien realistisch haalbaar) en uitgereikt kunnen worden. Bijkomend voordeel is dat de verkoper ermee door het pand loopt en min of meer uitstraalt dat hij/zij de targets heeft gerealiseerd. Een gevoel van overwinning,dus!

6.     Incidenteel

Zoals al eerder aangegeven is een incentive een incidenteel in te zetten instrument. Als incentives vaker wordt ingezet ontstaat er een bepaalde vorm van gewenning  met als resultaat dat het de verkopers niet meer verrast of stimuleert.

Fijne dagen en tot volgend jaar!

 

terug naar overzicht…