Tegeltje Sales

“Een nieuwe klant werven is vele malen duurder dan een bestaande klant behouden…”

 

Tegeltje Levenswijsheid

“Je wereld is net zo ruim als je bewustzijn. De weg naar succes is zelden geasfalteerd…”

 

artikel Bestaande klanten zijn GOUD waard!

Het is belangrijk om een goed contact te onderhouden met je bestaande klanten. Bestaande klanten zijn het bestaansrecht van de onderneming. Dankzij je klanten heb je werk, inkomen en winst.

In plaats van vol op zoek te gaan naar nieuwe klanten is het beter ervoor te zorgen dat bestaande klanten tevreden zijn en blijven en vervolgopdrachten gaan plaatsen.

Nieuwe opdrachten bij bestaande klanten verkrijgen is de “gemakkelijkste” sales inspanning. Je hebt al de ingangen (contactpersonen), de klant kent je en heeft ervaring met de dienstverlening.

Als je als ondernemers je omzet of inkomen wilt verhogen is het makkelijker om te proberen meer uit je bestaande business te halen dan dat je vol achter nieuwe klanten aangaat.

Je zult dus bestaande en oude klanten moeten veranderen in klanten die (weer) meer business genereren. Dat kan door herhaalaankopen, upselling en cross selling.

 

8 tips om meer business uit bestaande klanten te halen

 

1. bouw een relatie met je bestaande klanten

Als een klant is binnengehaald, zorg dat er een relatie wordt opgebouwd. Niet alleen verkopen, leveren en facturen sturen, maar juist ook je verdiepen in de klant en de waarde van je dienstverlening voor de klant borgen.

En ben er voor je klant bij fouten, storingen, vragen en andere zaken. Dat betekent dus bereikbaar zijn, de klant helpen en meer doen dan de klant verwacht: UNDERpromise, OVERscore. Hiermee bouw je vertrouwen op, een absolute succesfactor.

 

2. Ben pro-actief voor herhalingsaankopen of –opdrachten

Het is een veel gemaakte fout dat je klanten met een (service)contract of een abonnement niet meer hoeft te benaderen voor herhalingsaankopen. Juist hier kun je je onderscheiden, met name in B2B, door de klant te informeren over einde contract/periode en een gesprek voor verlenging aan te gaan.

Door een verlenging verzeker je van omzet voor de overeengekomen periode en biedt de kans om meer te slijten bij de klant.

 

3. Geef je beste klanten een speciale behandeling

Behandel je beste klanten altijd specialer dan nieuwe prospects of nieuwe klanten. Met name in de consumentenmarkt worden vaak geweldige aanbiedingen geboden aan nieuwe klanten, terwijl de bestaande klant niets vangt.

Een speciale behandeling kan een aanbieding zijn , relatiegeschenken of uitnodigen voor een klanten evenement.

 

4. Wek ‘zombie’ klanten weer tot leven

Elke bedrijf heeft (ex-) klanten waar bijna geen contact meer mee is of waar heel lang geleden klantcontact mee is geweest. Neem weer eens contact op met deze klanten en ga weer in gesprek en ga bouwen aan de relatie.

 

5. Vul je CRM met belangrijke data van je klanten

Zorg ervoor dat je belangrijke data bijhoudt: verjaardag van een contactpersoon, een trouwdag, jubileum, etc. Een kaart, attentie of een belletje, zet je gegarandeerd hoger in waardering en relatie. De toevoeging van een handgeschreven tekst, maakt de boodschap persoonlijker.

 

6. Zorg dat de klant een gevoel heeft dat deze bij een exclusieve club hoort

Zorg voor een mail/nieuwsbriefbestand (vraag wel van te voren om toestemming) en stuur ze af en toe behulpzame tips en tricks zonder er iets voor terug te vragen. Een waardevolle nieuwsbrief wel te verstaan, waar de klant iets aan heeft.

 

7. Creëer promotiedagen of opendagen gedurende het hele jaar

De traditionele detailhandel heeft verschillende keren per jaar een uitverkoop. Je kan natuurlijk iets vergelijkbaars doen, afhankelijk van je business. Je kunt bijvoorbeeld ter ere van je verjaardag of het zoveel jaar bestaan van je bedrijf, een speciale actie houden.

Je kan ook bijvoorbeeld Kerst, Pasen, Koninginnedag en EK/WK eventmenten hiervoor gebruiken, wees creatief en je vind een leuke reden om je eigen bedrijf in de schijnwerpers te zetten tegenover je bestaande klanten.

 

8. Vraag om referenties

Vraag aan tevreden bestaande klanten of relaties van hen, ook interesse zouden kunnen hebben voor de onderneming. En of je deze relaties mag benaderen, na introductie door de klant. Als een klant jouw onderneming aanraadt aan zijn /haar relaties, is de helft van de verkoop al gedaan.

Beloon de klant ook met een mooi gebaar, als de relatie uiteindelijk ook klant is geworden.

 

terug naar overzicht…