blog 25 mei

By on mei 25, 2011 in blog | 0 comments

Tegeltje Sales

“prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt”

Tegeltje levenswijsheid

“Probeer niet subtiel te zijn, als je iets belangrijks wilt zeggen” 

 

artikel Pitchen voor investeerders: 10 meest gemaakte fouten

Wat moet ik NIET tegen investeerders zeggen? De tien meest gemaakte fouten, volgens investeringsgoeroe Guy Kawasaki en herschreven conform BIZNIZ 2.0 door BIZNIZcoach.

1.       ‘Onze omzetverwachting is behouden.’ Verwachtingen van ondernemers zijn nooit behouden. Dit is een zwaktebod en getuigt niet van ambitie. De uitspraak genereert enkel vraagtekens bij de investeerders: waarom ???

2.       ‘We hoeven maar één procent van de markt te halen.’ Hier zijn twee problemen. Allereerst, geen enkele venture capitalist is geïnteresseerd in een bedrijf dat erop uit is om één procent van de markt te krijgen. Ten tweede niet ambitieus, zonder ambities geen aantrekkelijk potentieel rendement.

3.       ‘De grote concurrenten zijn te groot/dom/langzaam om een bedreiging te zijn.’ Geen slimme opmerking, ga uit van je eigen kracht. Indien concept/product echt onderscheidend is en zich niet makkelijk laat kopiëren en een groot potentieel heeft, dan heb je enkel een voorsprong. Want met geld en grootte-voordelen (operationeel en marktbereik) is de grote concurrentie snel naderbij en erop en erover als je niet uitkijkt.

4.       ‘(Groot onderzoeksbureau) zegt dat onze markt vijftig miljard dollar zal zijn in 20XX.’ Elke ondernemer beschikt over een paar slides met het marktpotentieel van zijn segment dat aanzienlijk groot zou zijn. Venture capitalists geloven niet in dit soort vooruitzichten omdat ze er elke dag vijf te horen krijgen.  Tevens “te-ver-van-mijn-bed-show”  in factor tijd …
5.       ‘(Groot bedrijf) zal volgende week onze kooporder tekenen.’ Het grappige is dat die deal volgende week nog niet is ondertekend, en de week daarna ook niet. Degene die de deal moet tekenen wordt op non-actief gesteld, er vindt een natuurramp plaats, wat dan ook. De enige manier waarop u deze kaart kunt spelen is NADAT de overeenkomst getekend is, want geen enkele investeerder valt voor deze truc.  Alternatief is een intentieovereenkomst met ontbindende voorwaarden afsluiten met de potentiële klant.

6.       ‘Toptalent staat  klaar om zich bij ons te voegen zodra we de financiering rond hebben.’ Toptalent verlaat niet zo maar een grote concurrent voor een onzekere toekomst. Als het echt waar is, laat de betreffende werknemer dan de venture capitalist bellen om te bevestigen dat hij inderdaad staat te popelen.

7.       ‘Niemand doet wat wij doen.’ Hieruit zijn maar twee logische conclusies te trekken. Een: niemand doet het, omdat er geen/weinig markt voor is. Twee: het idee is zo briljant en potentieel significant, daar moet je geld in stoppen. Dus zorg voor goed vooronderzoek, laat zien dat je de markt en de problematieken kent.

8.       ‘Maak snel een beslissing, want verschillende andere venture capitalists zijn geïnteresseerd.’ Slechte blufpoker met negatieve impact. BEWIJS dat je het waard bent !

9.     ‘We hebben een bewezen management team.’ Wie zegt dat?  Een betere strategie voor de ondernemer is om te zeggen dat hij (a) relevante ervaring in het vakgebied heeft, (b) er alles voor doet om te slagen, (c) zichzelf zal omringen met directeuren en adviseurs die zich bewezen hebben, en (d) opzij stapt als dat nodig is.

10.    ‘Patenten maken ons product verdedigbaar.’ Het optimale aantal keren om het P-woord te gebruiken in een presentatie is één. Zeg één keer “We hebben patent “, of “aangevraagd met reële kans van slagen”.  Klaar.

 

 + boektip  “The Paradox of Choice: Why More is Less” by  Barry Schwartz (psychology professor)

Als je een klant een offerte aanbiedt met vele opties, zal de attentie van de klant worden gefragmenteerd. Zeker als het product nieuw is voor de klant.

Een gouden regel is om 3 tot maximaal 6 opties aan te bieden.

Een bijkomstigheid is dat de klant ‘gelukkiger’ is bij zijn keuze als er minder wordt aangeboden.

“When Offered Too Many Choices, Customers Buy Less”

bron: The StartUp Daily  ,  klik hier voor meer informatie

 

terug naar overzicht …

Post a Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *