blog april

By on jun 22, 2011 in blog | 0 comments

Tegeltje Sales

“praat niet door als u van de klant een duidelijk koopsignaal krijgt”

 

Tegeltje Levenswijsheid

“Wees jezelf, er zijn al genoeg anderen”

 

artikel   Stop met verkopen!

Hoe zorg je voor meer omzet ?  Hoe overtuig je je prospects om bij je te kopen?

Het antwoord is eigenlijk heel simpel:  STOP met VERKOPEN !  En omarm het inkoopproces.

Eén ding is namelijk zeker. Je overtuigt je prospects niet met verkooppraatjes. Toch maak je het nog veel mee, verkopers die veel druk zetten op hun prospects. De product of dienst aan het ‘pushen’ zijn. Het hele gesprek bezig zijn met het closen van de deal, het aanbieden van hun product of dienst, en het vertellen hoe goed het product of dienst wel niet is. Het werkt gewoonweg niet.

Realiseer als verkoper dat het geen verkoopproces is maar een inkoopproces. Het is niet de verkoper die bepaalt, maar je prospect. Je prospect controleert het verkoopproces en niet de verkopende partij.

Het is dus noodzaak om inzicht te hebben in het inkoopproces. Het inkoopproces ziet er als volgt uit:

–          herkennen van de behoefte

–          uitzoeken van de opties

–          bespreken van de opties

–          inkopen

En hier schuilt nu net het gevaar. Veel verkopers hebben in verkooptrainingen geleerd dat zij in elk gesprek minimaal 3 maal moeten ‘closen’. Het ABC-tje: Always-Be-Closing. Zij zijn gewend om zo snel mogelijk de deal ‘te schrijven’. En dat is veelal niet mogelijk.

Als je prospect nog niet in fase 4 is beland dan gaat de verkoop niet gebeuren. Als verkoper dien je dit proces te sturen en te beïnvloeden, naar jouw hand te zetten. Dat is de kerntaak van de verkoper !

De effectieve methode is om het inkoopproces te kopiëren, te spiegelen. Dat wil zeggen dat je met het proces van de inkoper/prospect meegaat. Dus:

–          analyseren van de behoefte

–          analyse behoefte vs aanbod bedrijf

–          offerte aanbieden

–          verkopen

 

En het allerbelangrijkste binnen Sales is de focus op het toevoegen van WAARDE aan je klant/prospect. Je verkoopt namelijk geen product of dienst, maar een oplossing voor een probleem !  Je verkoopt dus waarde.

Als je waarde van je product of dienst niet:  beter, goedkoper, efficiënter, effectiever, sneller, geavanceerder, nieuwer, makkelijker, gezonder en/of  slimmer is … waarom zou je prospect dan je product of dienst afnemen ???

 

+ boektip     “SPREEK: Verbaal Meesterschap”    van Remco Claassen

Het 3de boek van Remco Claassen, mijn enige echte broer, is een echte aanrader voor mensen die communiceren … iedereen dus. Wil je spreken met impact ? Wil je dat jouw woorden blijven beklijven ? Wil je optimaal communiceren ? Zakelijk & prive ? Dan is het boek Verbaal Meesterschap een echte aanrader !!!

Vele uren gaan verloren aan oeverloos en kansloos gezever. Als we niet slapen, houden we ons vooral bezig met communicatie. En dat luistert allemaal erg nauw. De ander snapt er namelijk al gauw niks van. U legt het toch duidelijk uit? Het is een hele kunst om goed te communiceren, zonder verwijten, woede en ontploffingen. Goede communicatie vereist inzicht in uzelf en in de ander. Want hoe bereikt u nu wat u wilt? De een krijgt met een zin meer voor elkaar dan de ander in een monoloog van een kwartier. Hoe komt het dat je bij de ene collega in slaap valt en bij de ander aan zijn lippen hangt? Remco Claassen leert u de kneepjes van het vak ‘Verbaal Meesterschap’.

Als humorvolle, ietwat botte kenniskliko is Remco Claassen een rebelse spreker die al jaren volle zalen trekt. Hij richt zich op leiderschap, persoonlijke ontwikkeling en verbaal meesterschap en is auteur van de bestsellers IK en WIJ.

Meer info …

 

terug naar overzicht …

Post a Reply

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *