Tegeltje Sales

“Het is onzinnig op dezelfde manier te blijven verkopen en dan een hogere omzet te verwachten…”

 

 Tegeltje Levenswijsheid

“Verdriet moet een plaats krijgen, maar niet de gelegenheid krijgen om alle ruimte in te nemen…”

 

 artikel    8 soorten vragen

 

Het stellen van vragen doe je om informatie te verkrijgen, om te analyseren en gesprekken in goede banen te leiden.

Zeker in Sales is het stellen van vragen en vervolgens luisteren DE succes factor voor resultaten.

Welke soort vragen zijn er? Wanneer stel je een bepaalde vraag?

Onderstaand een overzicht van de meest gebruikte soorten vragen:

 

1. open en gesloten vragen

Open vragen beginnen met een vragend voornaamwoord, zoals: wie, wat, waar, wanneer, waarom, hoe, in hoeverre, in welke mate, etc.

Met open vragen kom je veel te weten, wordt ruimte geboden voor discussie en werken vaak sfeerverhogend.

Gesloten vragen starten met een werkwoord. Een gesloten vraag is alleen te beantwoorden met een ja of nee.

Gesloten vragen helpen gesprek duidelijkheid en helderheid, werken sturend en goed te gebruiken voor afsluiten.

 

2. verdiepingsvragen

Een verdiepingsvraag is een vraag naar aanleiding van de antwoorden van je gesprekspartner. Doorvragen brengt je naar de essentie/kern van de beweegreden/mening van je gesprekspartner.

 

3. boemerangvraag

Met een boemerangvraag kets je de vraag van je gesprekspartner terug. Hiermee ‘dwing’ je de gesprekspartner om zijn antwoord/reactie toe te lichten.

Het stellen van een boemerangvraag lokt veelal discussie uit over een bepaald onderwerp. Je confronteert je gesprekspartner onverwachts en het kan een verassend effect hebben. Je gesprekspartner verwacht  niet dat zijn eigen vraag beantwoord wordt met een tegenvraag.

Het veelvuldig stellen van boemerangvragen in een gesprek leidt in veel gevallen tot irritatie, dus zet ze strategisch in.

 

4. expertise vraag

Bij expertise vragen leid je de vraag in met knowhow die je in huis hebt. Je vertelt dus eerst bijvoorbeeld een trend in je branche, gevolgd door een vraag hoe de gesprekspartner hier tegen aan kijkt.

Door gebruik te maken van een expertise vraag laat je zien dat je weet waarover je praat. Dit heeft weer tot gevolg dat je sneller vertrouwen krijgt. De potentiële koper ziet je sneller als adviseur (consultative selling).

 

5. confrontatievraag

Deze vraag stelt je in staat om de waarheid op het spoor te komen, de betrouwbaarheid van de verkregen informatie te vergroten en te controleren. Je confronteert je gesprekspartner met eerder gedane uitspraken. Uitspraken die in tegenspraak zijn, of lijken, met wat hij op dat moment zegt.

Ook confrontatievragen kunnen een gesprek in gevaar brengen, ben dus wel zeker van de tegengestelde uitspraken.

 

6. hypothetische vragen

Hypothetische vragen zijn vragen waarin u de gesprekspartner in een hypothetische situatie verplaatst en zijn/haar mening vraagt.

Hypothetische vragen beginnen vaak met “Stel”, gevolgd door de situatie. De situatie is vaak zonder het aanwezige probleem of met vervulde behoefte en wat dat kan betekenen voor de gesprekspartner.

 

7. weerspiegelende vragen

Weerspiegelende vragen zijn vragen waarin u de antwoorden van uw gesprekspartner weerspiegelt en neigt naar een hypothetische vraag.

Weerspiegelende vragen beginnen vaak met “dus”, gevolgd door het antwoord en de vraag wat dat betekent of de een gesloten vraag.

 

8. controlerende vraag

Controlevragen zijn vaak gesloten vragen om te toetsen of de verkregen informatie correct is geïnterpreteerd. Als de gesprekspartner de controlevragen positief beantwoord, laat je zien dat je goed geluisterd hebt en de gesprekspartner begrijpt.

 

terug naar overzicht…